Ya hiciste todas tus tareas de investigación para el carro que este interesado en comprar. Te felicitas a ti mismo, para de palmaditas en la espalda, estas emocionado y listo para la compra, ¿verdad?
Excelente trabajo en realizar la investigación del carro que tienes en mente: precio del mercado, marca, modelo, reviews del mismo y el uso que piensas darle. Sin embargo, ¿has pensado en la negociación? ¿Algún plan para lograr un buen negocio? Si de verdad quieres conseguir el mejor negocio, es un punto que debes considerar en tomar en cuenta.
La negociación es una habilidad que se puede aprender y mejorar con la práctica. A lo largo de nuestras vidas, la negociación ocurre con mucha regularidad, primero como niños, luego como padres. Ahora que piensas ir a una agencia de carros o hacer negocios con un particular, no debes de repente sentirte como si nunca hubieras negociado en tu vida.
Lo primero que debes es planificar para tener éxito. Es algo lógico este paso, pero es parte de la preparación. Si vas a la negociación pensando en que quieres llevar el precio a una cifra determinada y al mismo tiempo te dices que esto probablemente no suceda, estas en lo correcto, no sucederá. No tendrás la confianza y el personal de ventas obtendrá la venta en un precio muy diferente al que esperabas.
Tenga en cuenta a la otra persona de la negociación. Si entras con una actitud de un toro y el que más sabe, probablemente no logremos conectar con el vendedor, este perderá el interés y la negociación no tendrá resultados favorables para ninguno. La clave de un negociador es permanecer calmado, tranquilo y presentar escenarios ganar-ganar para el vendedor y comprador.
En segundo lugar, debes estar preparado. No vayas a ningún tipo de transacción y menos a la compra de un carro sin preparación. No se limite a conocer sobre el carro y las especificaciones que buscas, debes saber el precio de cada opción que quieras sin adivinar ni suponer. El conocimiento es confianza, el vendedor sabrá que conoces del vehículo, sus especificaciones y beneficios, por lo que no tendrá muchas armas para emocionarte con el precio alto.
Lo siguiente es nunca comenzar a ofrecer el precio que deseas pagar. Recordemos que estamos aquí para negociar con otra persona. Si comienzas con el precio que deseas pagar, no tendrás más remedio que negociar un precio más alto que el que dices hasta llegar a un punto que la otra persona acuerde. Por ejemplo, si estás dispuesto a pagar US$ 15,000 comienza ofreciendo US$ 14,000 y trabajar a partir de aquí en logar un acuerdo intermedio en que ambos ganen. Recuerde que solamente usted sabe cuánto está dispuesto a pagar, ni la agencia ni el vendedor particular conoce este dato.
Otro consejo, si el vendedor inicia las negociaciones con la primera oferta, no respondas a esa oferta con un número, sino con un respetuoso: “Me temo que se me sale del presupuesto”. Esto hace que respondan con otra oferta que te mantengan interesado. Ahora consigues una segunda oferta y todavía no has comenzado tu parte de la negociación. La primera oferta del vendedor es tratar de conseguir un home run contigo, muchas personas caen en la primera oferta, dando al vendedor el beneficio extra del no negociar.
Tenga en cuenta que la negociación no es una calle de una sola vía. Vas a tener que participar y hacer algunas concesiones para que tu oferta sea beneficiosa. Si no puedes conseguir el precio que de ventas que deseas por la compra, negocia por obtener algún tipo de garantía extendida, algunos mantenimientos gratis, alguna alfombra, en fin, cualquier cosa que mantenga las negociaciones abiertas y en desarrollo. No te detengas en tratar de ganarle a la otra persona en un solo aspecto del trato.
Aquí es donde muchas personas casi llegando a un acuerdo, se frustran, dejan la negociación o aceptan cualquier trato como resultado de esta frustración. Negociar la compra de un carro es un paquete de opciones, no solamente el precio de venta. Claro que el precio de venta es el punto más importante para la agencia, pero esta debe dar la apariencia de que está ofreciendo alguna concesión por igual.
De hecho para la agencia, si su precio objetivo se acerca a su rango de negociación, no se puede limitar a llegar a un acuerdo y comenzar el proceso de entrega de la unidad. Si lo hace, se pone en una situación débil para negociar cualquier extra, como la garantía extendida. Asegúrese de tener todos los aspectos de la operación en su lugar, antes de darse las manos y cerrar el trato.
